旅から学ぶ処世術～質問されてもすぐには答えない
「この地でおすすめのお土産は何ですか？」
「おすすめのメニューは何ですか？」 など
旅先では、私たちはさまざまな質問をします。
しかし、優秀な店員は質問をされてもすぐには答えません。
なぜなら、私たちの脳（無意識）は
・ 他人から説明されることを嫌う
・ 自分の関心のあることだけに興味を持つ
という特性があるため、質問に頑張って答えれば答えるほど、相手の脳（無意識）は、説明を聞くのがだんだんと嫌になっていくのです。
そうなると、脳に「カーテン」がかかってしまい、
（専門用語で「RAS（網様体賦活系）」という機能が働きます。）
説明した内容は、相手の頭に一切入らず
「ご説明ありがとうございました。だいたいのことは分かりました。検討させていただきます。」
などの言葉でやんわりと断られてしまうのです。
旅から学ぶ処世術～相手の望みを確認してから答える
そこで、相手から質問された場合は、すぐに答えず
「相手の望んでいる状態」
をより詳しく話してもらい、相手が本当に望んでいることや求めていることを確認しながら、答えていくことが大切です。
例えばいよいよ購入していただく段階で
「金額は、いくらですか？どれくらい安くなりますか？」
「この商品は、どのように役立てることができるのですか？」
というように、商品やサービスについて質問をされたらすぐに答えずに
「◯◯様に、よりお役に立ちたいと考えています。ですので、お知りになりたいことをもう少し具体的にお聞かせいただけますか？」
「購入目的をお話しいただけるとより具体的なご説明をさせていただきます。」
など、相手が本当に望んでいる状態や欲しがっているもの、購入に繋がる条件や前提といった
相手の頭の中で考えていることを話していただき、そこを中心に会話を進めます。
よって、質問する際には、すぐに回答を求めず、また、相手に一方的に説明させることなく
こちらの意図を正確に伝えるコミュニケーション会話術を心掛けましょう。
旅から学ぶ処世術～望んでいることをお互いに教えあう
人と人との会話術で重要なことは
「お互いが望んでいることをお互いに教えあう」
ことなのです。
すなわち、相手との会話においては
「“望んでいるモノ”を話してもらう感情も交えて語っていただく」
という点が重要なのです。
というのも、私たちの脳（無意識）は
・ 質問されることで、「心の奥（無意識）にある“本当に望んでいるモノ”」を自覚できる
・自分が言った言葉は否定しない（否定できない）
という性質があります。
そこで、例えば
【私】「金額は、いくらですか？どれくらい安くなりますか？」
【店員】 「確認させていただきたいのですが、金額が安いものをお望みなんですね？」
【私】 「そうなんだよ。まとめて買うので、梱包コストを下げたいんだよ」
（「梱包のコストを下げたい！」という望んでいる状態を自覚してもらう）
【店員】「なるほど。『梱包のコストを何とか下げたい』ということでよろしいんですね？」
【私】「そのとおりなんです！ 梱包のコストを下げて送料も安くなれば非常に助かります」
（心の奥にあった「送料を安くしたい！」というより具体的な望んでいる状態を自覚してもらう）
というように、望む状態を自ら口にすることで、無意識が
「私は、本当は◯◯を望んでいるんだ」
と深く認識して、望む状態を自覚することができます。
さらに、自身の言葉なので、それを否定できません。
このように望む状態を相手から話してもらうことで、無理に売り込むことなく、相手に納得、満足
してもらえる会話ができます。
相手を幸せにする優秀な店員は、皆、この手法を実践しています。
この手法は旅先で出会う初対面の人との会話に適しており
「相手の話した言葉をそのまま使いながら質問を重ねる」
と短期間で相手の信頼を得ることができるようになります。
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